Август 5, 2006
Психологический копирайтинг или что заставляет людей покупать?
Большинство людей принимает решения о покупке чего-либо чисто эмоционально. Пытаясь затем обосновать свое решение логикой. Так уж устроен человек. Мы не можем признаться себе, что покупаем автомобиль, потому что он просто нам нравится. Мы ищем положительные отзывы о нем, радуемся, словно дети, когда узнаем, что у него на 2 л.с. больше, чем у конкурентов, и что топлива он потребляет на 0,2 литра меньше.
В арсенале маркетологов есть занятный прием для борьбы с нерешительными покупателями, которых смущает цена - “Уменьшение до нелепого” (Reduce to the Ridiculous). Собственно, этот прием должен стать и Вашим оружием, раз уж Вы решили развиваться в качестве копирайтера.
Чтобы Вы лучше поняли смысл методики, я проиллюстрирую его примером из жизни.
Молодая семья с двумя детьми пришла в автосалон за новым автомобилем. Они остановили свой выбор на небольшом малолитражном автомобиле за $15000. Менеджер предлагает им подумать о варианте приобретения более современного средства передвижения, в котором предусмотрено больше подушек безопасности, на задних сидениях установлено крепление для детских кресел IsoFix, и вообще на краш-тестах автомобиль показал себя, как наиболее безопасный для маленьких пассажиров. Разумеется, семья интересуется, на сколько дороже им обойдется такое чудо техники. Менеджер производит подсчеты и показывает супругам цифру в $5000, тут же предлагая эту разницу получить в рассрочку и выплачивать ежемесячно равными частями на протяжении двух лет. Муж и жена смотрят на план расчетов и смущенно переглядываются.
Менеджер замечает сомнения молодых людей и, не говоря ни слова, достает из кармана кошелек, отсчитывает из него 7 долларов, кладет их на стол и говорит: “Безопасность Ваших детей и Ваша безопасность будет стоить Вам всего 7 долларов в день. Это две чашки “эспрессо” в хорошем заведении”. После этого он замолкает. Потому что при продажах последнее слово необходимо оставить за покупателем. Он должен принять решение самостоятельно. Ваша задача - лишь подтолкнуть его к этому. А что же молодая семья? Ребята улыбнулись и спросили: “Где подписать?”
Вот в чем заключается смысл методики “Уменьшение до нелепого”. Продавец просто уменьшил сумму до незначительной, и молодая семья сделала покупку. Они сомневались, и это объяснимо. 210 долларов в месяц - это приличная сумма. Это больше двух с половиной тысяч в год. Но когда цифра была уменьшена до всего 7 долларов в день, мысли сразу изменили направление: “Блин, всего 7 баксов в день? Да я на пиво с ребятами больше трачу и на цветы жене. Надо соглашаться!”
Супруги не задумались о том, что $5000 в целом - это довольно приличная сумма, и что, возможно, автомобиль за $15000 не настолько хуже, чтобы переплачивать за него столько денег. Их решение было чисто эмоциональным. Они не хотели рисковать своей жизнью и здоровьем, и уж тем более жизнью и здоровьем детей. Поэтому решение заплатить за повышенную безопасность всего 7 долларов в день представилось им вполне разумным и оправданным.
Менеджер в автосалоне просто помог покупателям направить мысли в нужное русло, позволить логике оправдать решение, основанное исключительно на эмоциях. Каждому копирайтеру необходимо в совершенстве овладеть искусством управления эмоциями покупателя. Никакого психотропного оружия - pure logic.
Опубликовано в: Учебка
3 Responses to “Психологический копирайтинг или что заставляет людей покупать?”
Оставь мысль, друг
Для комментария на блоге копирайтера представиться надо бы.
Август 8th, 2006 at 2:01 pm
Какой интересный, а главное - практичный пример!Единственный вопрос: это лично твое открытие или удачная цитата7 Если честно, больше похоже на второе. Причем, американским учебником попахивает…
Август 8th, 2006 at 2:06 pm
К сожалению, я пока не придумал ни одной оригинальной методики копирайтинга :) А примеров, подобных этому, можно отыскать массу. Порыщите по сайтам буржуйским, там и страховые агенты, и агенты по недвижимости.. у меня вот менеджер в автосалоне)))
Август 10th, 2006 at 1:32 pm
Ваша искренность просто обезоруживает…
Спасибо за честностный ответ :)